Įmonės pardavimas verslininkui – vienas iš rimčiausių iššūkių. Tai atvejis, kada įmonės steigėjai ir ilgamečiai akcininkai nutaria pasitraukti iš savo sukurto verslo. Kodėl tai didelis iššūkis? Visų pirma, tai yra sudėtingas sprendimas atsisveikinti su savo „kūdikiu“. Antras klausimas, dažnai ne ką lengvesnis – įmonės vertės nustatymas ir jos gavimas. Apie tai pasakoja audito, apskaitos ir konsultacijų įmonės „Grant Thornton Baltic“ finansų konsultacijų vadovas Vaidas Repečka.
Sprendimas parduoti
Kiekviena įmonė, kaip gyvas organizmas, eina savo vystymosi keliu. Gimimas, stojimasis ant kojų, audringas augimas (paauglystė), mokymasis, branda ir taip toliau. Tiek gamtoje, tiek ir versle. Tačiau įmonė gali (turi) atgimti, keistis ir vėl augti, jei nori prisitaikyti prie verslo aplinkos. Tą patį turi daryti ir savininkai. O tai nėra lengva. Ir jei jaučiamas nuovargis tą daryti, gal geriau išeiti ir pasiimti sukurtą vertę? Tai dažniausia priežastis, dėl ko priimamas sprendimas parduoti savo įmonės akcijas.
Bet kuriuo atveju, sprendimas parduoti yra sudėtingas procesas – ypač psichologiškai. Teko matyti, kaip tvirti ir kieti direktoriai verkia prie derybų stalo...
Sprendimas turi būti savalaikis. Nemažai įmonių savininkų pradeda konsultuotis dėl pardavimo, kai įmonė stipriai pradeda leistis žemyn... Verta pastebėti, kad įmonės kaina daugiausia priklauso nuo būsimų pinigų srautų. Ir kaip tuomet įtikinti investorių, kad įmonės perspektyvos geros, kad pinigų srautai vėl pradės augti ir už tai reikia sumokėti gerą kainą? Apie kokį nors ataskaitų pagrąžinimą neverta net galvoti – niekas įmonių neperka, jų detaliai nepatikrinęs.
Įmonės pardavimas / pirkimas yra sudėtingas ir palyginti ilgas procesas. Todėl sprendimas parduoti turi būti tvirtas. Pirkėjų retai kada būna daug, todėl dvejojantys, turintys nepagrįstų lūkesčių arba tarpusavyje nesutariantys akcininkai rizikuoja patekti į ratą pardavėjų, su kuriais potencialūs investoriai tiesiog nenorės gaišti laiko.
Pažiūrėkim į įmonę pirkėjo akimis
Anot V. Repečkos, kad lengviau suprasti, kuo vertinga jų įmonė, reikia į ją pažiūrėti pirkėjo akimis.
Įsigijus jau veikiančią įmonę, galima tikėtis greitesnio investicijų atsipirkimo. Veikianti įmonė jau būna „įėjusi į rinką“ ir taip investorius taupo laiką ir mažiau rizikuoja ieškant sėkmės receptą tai rinkai. Trumpai sakant, investorius perka platinimo kanalą.
Kita įsigijimo paskata investoriui, yra įsigyti įmonę, siekiant sekti paskui savo klientus tarptautiniu mastu. Dažnu atveju tai yra greičiau, negu plėsti savo paslaugas „organiškai“, t.y. bandant sukurti verslą nuo nulio.
Yra toks terminas, kaip rinkos konsolidacija. Jis reiškia vienos arba kelių įmonių grupės pastangas užimti ženklią rinkos dalį ir taip gauti masto ekonomiją. Tuomet pradedamos pirkti konkuruojančios arba vienas kitą papildančios įmonės. Iki tam tikro momento. Pasiekus reikiamą dydį, investorius smulkesnės įmonės nustoja dominti – jie jas tiesiog bando nukonkuruoti savo dydžiu. Nepamirškim, kad tai galioja ne tik Lietuvos, bet ir Pabaltijo, Europos ar net pasauliniu mastu. Taigi gautas pasiūlymas parsiduoti kartais būna ir paskutinis...
Įmonės perkamos ir dėl resursų (pvz. surinktas darbuotojų kolektyvas). Arba dėl know-how. Tačiau tai retesni atvejai. Nes pirmuoju atveju, tai palyginti lengva atlikti pačiam investoriui. O antrasis atvejis retas dėl per mažo inovacijų lygio mūsų šalyje. Kaip finansinė investicija dažniausiai perkami išvystyti (t.y. jau veikiantys) nekilnojamojo turto projektai.
Atskirai galima paminėti rizikos kapitalą arba investicinius fondus. Tačiau jie retai perka visą įmonę – juos domina dalinis dalyvavimas, siekiant ateityje pelningai parduoti kartu ar atskirai savo investicijas. Tačiau tai jau kita tema.
Kokius namų darbus reikia paruošti?
Suprantant, kodėl investoriai įsigyja įmones, V. Repečka siūlo anksti pradėti galvoti, kaip reikės parduoti įmonę. Nes įmonės vertės kūrimas yra nuoseklus ir dažnai nuobodus procesas, o pardavimas — tai tos vertės pavertimas į pinigus sąskaitoje. Taigi sprendimą parduoti priimti galima ir vėliau. Bet įmonės rengimas šiam įvykiui turi būti pastovus. Nes jis sutampa su įmonės vertės didinimu.
Investorius visada turi mažiau informacijos, negu pardavėjas. Todėl skaidri ir aiški įmonės veikla kuria pasitikėjimą, mažinama riziką, kad investicijos neatsipirks. Tačiau tie patys aspektai svarbūs ir bankininkams, kurie skolina įmonei. Įmonės informaciniai srautai svarbūs ir valdymo sprendimams priimti. Taigi tobulinant ir gryninant įmonės veiklą, galima nušauti kelis zuikius iš karto: pagerinti įmonės valdymo sprendimus ir kreditingumą. Ir palengvinti sprendimo priėmimą investoriui. Kai sprendimas parduoti įmonę bus priimtas.
Valdymo komanda yra labai svarbi įmonės dalis. Priėmus sprendimą parduoti įmonės akcijas, surinkti ir sustyguoti vadovus per trumpą laiką yra labai sudėtingą, jei iki to laiko įmonei vadovavo buvęs savininkas. Vadinasi, buvusiam savininkui kurį laiką teks dirbti samdomu vadovu. Ir suderėta akcijų kainos dalis bus išmokama ne visa. Dalies pinigų teks palaukti, kol bus parengta vadovų komanda. O neišmokėta dalis gali būti surišta su įmonės rezultatais. Taigi įmonės pardavimas gali išsitęsti per kelis metus ir sumokama kaina pasikeisti. Tai gal verta pasirūpinti vadovų komanda iki parduodant įmonę ?
Parduodant įmonę svarbi tvarkinga apskaita ir finansinės prognozės. Nes pagal tai investorius gali orientuotis apie įmonės vertę. Tačiau apskaita, nepatikrinta išorinio audito arba mokesčių konsultantų, gali turėti klaidų, kurios prives prie nutrūkusio sandorio arba net prie teisminių ginčų.
Įmonės kaina dažniausiai grindžiama būsimais pinigų srautais. Taigi čia reikės finansinių prognozių. Tačiau tai svarbu turėti ir nepriėmus sprendimo parduoti įmonę. Tiek dėl valdymo, tiek dėl skolintojų. Apskaitą ir finansinės prognozės reikia tobulinti nuolat.
Tai kokia gi įmonės vertė?
Tikroji įmonės kaina sužinoma tada, kai pinigai įplaukia į buvusio akcininko sąskaitą. Visi iki to buvę vertinimai yra specialistų nuomonės, kiek rinkoje galėtų kainuoti panašios įmonės. Ir dažniausias vertinimo būdas yra diskontuotų piniginių srautų metodas. Pagal šį metodą, akcijų vertė priklauso nuo dviejų dedamųjų – pinigų srautų ir diskonto normos.
Pinigų srautas – tai kiek įmonė prognozuoja gauti pinigų ateityje, esant prielaidai, kad įmonė tęs savo veiklą ir jos būsimų pinigų srautus galima racionaliai pagrįsti. Diskonto norma – tai rodiklis, parodantis, kiek šiandien verti būsimi įmonės pinigai. Diskonto norma tiesiogiai susijęs su įmonės veiklos, sektoriaus ir šalies rizika. Rizikai augant, auga ir norma, tuo pačiu mažinanti įmonės vertę.
Įmonės realizuota vertė nemaža dalimi priklauso nuo to, koks yra investorių aktyvumas. Todėl yra kritiškai svarbu pasiekti maksimalų kiekį potencialių pirkėjų. Ir pasiekti tai kokybiškai – t.y. pademonstruoti, kad pardavėjas rimtai pasirengęs pradėti derybas. Kita vertus, svarbu neatskleisti per daug informacijos apie įmonę, nes potencialiais pirkėjais gali būti esami konkurentai. Dėl šių priežasčių daugumai įmonių pardavimų sandorių talkina konsultantai.
Nepamirškim, kad vertinimą daro ir investorius. Todėl derybos dėl įmonės kainos yra diskusija dėl pinigų srautų ir veiklos rizikos. Natūralu, kad investorius turi mažiau informacijos ir linkęs į viską žiūrėti konservatyviau ir kuo daugiau apsisaugoti nuo rizikų. Tuo pačiu ir mažinti mokamą kainą. Čia gerai turėti derybininką. Jis, įsigilinęs į įmonės vertės skaičiavimą, gali padėti sumažinti nepasitikėjimą. Tuo pačiu ir padidinti mokamą kainą už įmonės akcijas.
